胡嘶亂語

為了拯救岌岌可危的公司，日本北海道札幌消費合作社大膽逆向操作，將POS系統（Point of Sales，銷售點管理系統）資料全面公開，與製造商、供應商、經銷商分享，成功再創事業巔峰。 

零售業向來把POS系統當成情報機密，不輕易透露銷售資料分析和消費者資訊。有51年歷史的札幌消合社，也抵擋不住1990年代的日本經濟蕭條，幾度在破產邊緣掙扎，為了扭轉劣勢，開創新路，提倡資源共享，與合作夥伴間沒有秘密。 

現任執行長大見英明時任商品本部長，看準IT技術飛快進步，大刀闊斧整頓公司的硬體資源，2000年總部添購三台主機，2003年12月正式將POS資訊上線，供會員查詢。 

大見英明表示，超市品項繁雜，銷售資訊未被充分利用，諸如商品採購、店頭擺放位置等都沒有方法來驗證做法是否正確，「因此我們將POS系統的資訊結合外部資訊，從中發掘問題，尋找新的策略」。 

每天約有860人次登錄 

札幌消合社把這個操作手法命名為「Co-op百寶箱」。隔年，便帶動業績回春，稱霸北海道零售業，也吸引全國各地其他業者跟進。 

每天清晨5點到7點，總部70名員工早已忙得不可開交，忙著將前一天的銷售情況及時Key-in上網，有人製作近三個月的銷售分析圖表，有人分析今後商品可開發的方向，一切都是為了讓供應商一早起來，就能查詢商品販賣狀況，決定今天該進哪些貨、補哪些貨。 

Co-op百寶箱不僅提供99家自營店舖使用，啟用來，共有260家相關企業加入，會員企業每年只要付12萬日圓即可享用服務，每天約有860人次登錄。 

大見英明說，資料公開共享後，交易夥伴彼此能交換意見，溝通次數增加，乾脆設置會員討論的場所。 

日本是狹長型的列島，南北飲食文化差異大，依季節變化，商品種類必須隨時調整。札幌消合社公開所有的資訊，包括商品類目、店舖業績、消費者分布等，每個月還會有二次的議題探討和個案分享。 

大見英明說，Co-op百寶箱打破原本的經營模式，營業效率大增，改善工作品質，拉大與競爭者的距離。行銷成本也因此降低，「以往客戶要委託市調公司，才能一窺店舖販售情形，甚至委託顧問，諮詢商品規劃的方案，現在情資公開後，至少省下1,000萬日圓」。 

札幌消合社抱持和客戶相依存的理念，創造一個零售業的理想國。供應商依據各個零售點的商品銷售資料，迅速補貨，使庫存合理化，減少資金積壓，也提高商品周轉率。 

即時商情 隨時調整商品 

以痔瘡藥販售為例，從POS系統資料，札幌消合社發現5月的黃金周、8月的盂蘭盆節，過度飲酒和熬夜玩樂使得痔瘡患者增多，痔瘡藥大賣；9、10月北海道氣溫開始下降，購買人數變少，不過11、12月正值忘年會，是另一個銷售高峰。從銷售情況的演變，供應商即時調整商品數量，因此業績比平時高出四、五倍。 

採購人員則可即時蒐集商情發生的地點、時間，加強營運資訊的掌握，使採購計畫更加合理且有效率；經銷商藉由精確的財務報表擬定經營方針，提高管理效益。 

行銷人員可從顧客資料，分析消費行為，掌握消費者的購買動向，依此改善原有的行銷手法，或研擬新的促銷方案。行銷人員也可測量、分析廣告及促銷活動的效果。 

例如，札幌消合社會密切注意電視節目內容，觀察消費動態。曾有一個健康節目公布果凍調查結果，其中喝的果凍銷售增加七倍，札幌消合社便傳遞這個資訊給供應商，讓他們及時下單，行銷人員也緊急規劃促銷活動，該月業績因而大大提升。 

當供應商得知商品銷售狀況不佳，也能加以處理、改善。更可即時接收客戶需求，隨時待命，避免商品缺貨。
大見英明就像個魔術師，施個小魔法就讓過去「看不見的世界」變成「看得見的世界」。他相信資訊透明化決定企業的競爭力，「將寶物留著的人終將失敗」。 

面對日本九大連鎖業都預定公開POS系統資料，大見英明不怕競爭對手模仿，他自信地說：「因為對手永遠不知道下一步該怎麼走。」

【2007-01-03/經濟日報/A14版/企管副刊】